सॉफ़्टवेयर कंपनियों पर एआई की नज़र

फ़रवरी की शुरुआत में एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर शेयरों में भारी गिरावट आई और विशेष सॉफ़्टवेयर ईटीएफ़ गहरे करेक्शन में चले गए। वजह थी डेवलपरों के लिए उन्नत एजेंटिक एआई टूल का अचानक व्यावसायिक लॉन्च, जिसने निवेशकों को पूरे सॉफ़्टवेयर-ऐज़-ए-सर्विस (सास) कारोबारी मॉडल पर शक में डाल दिया। बिकवाली का तर्क इन नए टूल के पीछे की कंप्यूटिंग बेचने वालों पर नहीं, बल्कि एप्लिकेशन बेचने वाली कंपनियों पर निशाना साधता था, यानी उन कंपनियों पर जो हर कर्मचारी को एक लॉगिन बेचती हैं।

बेचने के लिए कम सीटें

दो दशक तक सॉफ़्टवेयर कंपनियों का मूल्यांकन एक आरामदेह पैमाने पर होता रहा: प्रति सीट लाइसेंस से मिलने वाली आवर्ती आय, वह भी अस्सी प्रतिशत ग्रॉस मार्जिन पर। स्वायत्त एआई एजेंट इस मॉडल को तोड़ देते हैं। अगर एक सॉफ़्टवेयर एजेंट दस कर्मचारियों का ग्राहक सेवा, बिक्री कॉल या कोड रखरखाव का काम कर सकता है, तो ग्राहकों को बहुत कम सीटें चाहिए। यह मॉडल सदी के बदलाव पर जमा, जब सेल्सफ़ोर्स ने ग्राहक-प्रबंधन सॉफ़्टवेयर को इंटरनेट पर सब्सक्रिप्शन के रूप में बेचना शुरू किया। 2010 के दशक तक निवेशक इस क्षेत्र को ऐसे रेवेन्यू मल्टिपल पर आँकने लगे थे, जो मानकर चलते थे कि ग्राहक हर साल और ज़्यादा सीटें ख़रीदेंगे।

ख़तरा अब काल्पनिक नहीं रहा। फ़रवरी 2024 में स्वीडन की भुगतान कंपनी क्लार्ना ने कहा कि उसका एआई असिस्टेंट ग्राहक सेवा की दो-तिहाई चैट सँभाल रहा है और 700 पूर्णकालिक एजेंटों का काम कर रहा है। यह आँकड़ा समय के साथ टिके या न टिके, ऐसे दावे ख़रीद विभाग को अपने चुकाए जा रहे लॉगिन गिनने पर मजबूर कर देते हैं, और हर सीट जो रिन्यू नहीं होती, सीधे विक्रेता की आवर्ती आय से कट जाती है।

मूल्यांकन कैसे बिखरता है

नुक़सान सबसे ज़्यादा एक संख्या के रास्ते फैलता है: नेट रेवेन्यू रिटेंशन, यानी पिछले साल की आय का वह हिस्सा जो मौजूदा ग्राहक इस साल अपग्रेड समेत फिर चुकाते हैं। एक स्वस्थ सास कंपनी 100 प्रतिशत से ऊपर के रिटेंशन पर भरोसा करती है, क्योंकि ग्राहक ज़्यादा स्टाफ़ रखते हैं और बिना किसी अतिरिक्त बिक्री प्रयास के सीटें जोड़ते हैं। अगर एजेंट किसी ग्राहक सेवा विभाग को छोटा कर दें, तो सीटों की संख्या भी घटती है, रिटेंशन उस रेखा से नीचे चला जाता है, और जो कंपनी बढ़ती हुई वार्षिकी जैसी दिखती थी, वह ऐसा कारोबार लगने लगती है जिसे जस की तस रहने के लिए भी नए ग्राहक जीतने पड़ें। पहली धारणा पर बने मल्टिपल दूसरी के सामने टिक नहीं पाते।

यह क्षेत्र एक बार पहले भी मूल्यांकन में गिरावट देख चुका है। 2022 में जब ब्याज दरें बढ़ीं, तो सॉफ़्टवेयर शेयर बुरी तरह गिरे, क्योंकि उनका मूल्य दूर भविष्य के मुनाफ़े पर टिका था और ऊँची डिस्काउंट दर ने उसे घटा दिया। उस दौर में मल्टिपल पर चोट पड़ी, कारोबारी मॉडल सलामत रहा। इस बार सवाल ख़ुद वृद्धि पर है, जिससे उबरना ज़्यादा कठिन है, क्योंकि दरों में कटौती उन सीटों को वापस नहीं ला सकती जिनकी ग्राहकों को अब ज़रूरत ही नहीं।

मॉडल बदलने की महँगी क़ीमत

जो सॉफ़्टवेयर समूह उपयोग या नतीजों के आधार पर शुल्क लेने की ओर जाना चाहते हैं, उनके मार्जिन इस बदलाव के दौरान कई साल दबे रहेंगे। कॉर्पोरेट ग्राहक पहले से इस्तेमाल किए जाने वाले विक्रेताओं की संख्या घटा रहे हैं और एआई कंप्यूटिंग के लिए पैसा निकालने को एक-दूसरे से मिलते-जुलते सास सब्सक्रिप्शन रद्द कर रहे हैं। उपयोग-आधारित क़ीमत एक ऐसी लागत भी लाती है जो सीट लाइसेंस में कभी नहीं थी: एजेंट जो भी काम करता है, वह इन्फ़रेंस कंप्यूटिंग खाता है, जिसे विक्रेता को किसी क्लाउड प्रदाता या मॉडल डेवलपर से ख़रीदना पड़ता है। इसलिए एजेंट से होने वाली आय पर ग्रॉस मार्जिन ढाँचागत रूप से लॉगिन की आय से कम होता है।

ऐसे बदलाव की मिसाल मौजूद है, और छोटी अवधि के लिए वह तसल्ली देने वाली नहीं है। जब 2013 में एडोबी ने अपने क्रिएटिव सॉफ़्टवेयर की डिब्बाबंद प्रतियाँ बेचना बंद करके ग्राहकों को मासिक सब्सक्रिप्शन पर शिफ़्ट किया, तो कुछ समय के लिए दर्ज आय और मुनाफ़ा घटे, क्योंकि पहले से मिलने वाली लाइसेंस बिक्री की जगह छोटे आवर्ती भुगतान आ गए। आख़िर में बदलाव फ़ायदेमंद रहा, पर इसमें कई साल लगे, और एडोबी के पास दबदबे वाले उत्पाद थे और कोई प्रतिद्वंद्वी वही काम सस्ते में नहीं दे रहा था।

इंस्टॉल किए गए सॉफ़्टवेयर से क्लाउड की ओर जाने का दौर और कड़ा सबक़ देता है। सीबेल सिस्टम्स 2000 के आसपास ग्राहक-प्रबंधन सॉफ़्टवेयर पर छाई हुई थी, फिर सस्ते सब्सक्रिप्शन वाले प्रतिद्वंद्वियों के सामने पिछड़ी और 2006 में ओरेकल को बेच दी गई। स्थापित हैसियत ने उसे कुछ समय बचाया, पर उसकी क़ीमतों को नहीं बचाया, और नए खिलाड़ी उसी काम के लिए कम शुल्क लेकर जीत गए।

विजेता और जोखिम में फँसे

संभावित विजेता वे मॉडल डेवलपर और क्लाउड प्रदाता हैं जो कंप्यूटिंग बेचते हैं, और वे सॉफ़्टवेयर कंपनियाँ जिनके पास सिस्टम ऑफ़ रिकॉर्ड है, जैसे डेटाबेस और एंटरप्राइज़ रिसोर्स प्लानिंग सूट, जहाँ किसी कंपनी का मुख्य डेटा रहता है, क्योंकि एजेंटों को पढ़ने-लिखने के लिए कोई प्रामाणिक जगह फिर भी चाहिए। सबसे ज़्यादा जोखिम में वे टूल हैं जिनकी क़ीमत प्रति व्यक्ति तय होती है और जिनके काम एजेंट सँभाल सकते हैं, जैसे कस्टमर सपोर्ट डेस्क, सेल्स-डेवलपमेंट सॉफ़्टवेयर और बुनियादी कोडिंग सहायक। क़र्ज़दाता भी जोखिम में हैं, क्योंकि प्राइवेट-इक्विटी फ़र्मों ने कई मझोली सॉफ़्टवेयर कंपनियाँ भारी क़र्ज़ लेकर इस धारणा पर ख़रीदीं कि उनकी सब्सक्रिप्शन आय किराए जितनी भरोसेमंद है।

यह आख़िरी समूह जितना ध्यान पाता है, उससे ज़्यादा का हक़दार है। इनमें से कई बायआउट का वित्तपोषण प्राइवेट-क्रेडिट फ़ंडों ने किया, जिन्होंने मौजूदा मुनाफ़े के बजाय आवर्ती आय के बदले क़र्ज़ दिया, इस सिद्धांत पर कि ग्राहक अहम सॉफ़्टवेयर को लगभग कभी रद्द नहीं करते। अगर रिटेंशन 100 प्रतिशत से नीचे फिसला, तो इन क़र्ज़ों की गारंटी उसी समय सिकुड़ेगी जब उधार लेने वाले का नक़दी प्रवाह घटेगा, और नुक़सान सबसे पहले प्राइवेट-क्रेडिट फ़ंडों के मूल्यांकन में दिखेंगे, जिनकी क़ीमतें सूचीबद्ध शेयरों से कम बार आँकी जाती हैं।

स्थापित कंपनियों का बचाव

सबसे मज़बूत जवाबी तर्क यह है कि एजेंटों को जो चाहिए, वह स्थापित कंपनियों के नियंत्रण में है: ग्राहक डेटा, इंटीग्रेशन, सुरक्षा मंज़ूरियाँ और ख़रीद संबंध, जिन्हें बनाने में बरसों लगते हैं। सेल्सफ़ोर्स ने 2024 में अपने एजेंटफ़ोर्स एजेंटों के लिए प्रति बातचीत शुल्क लेना शुरू किया, और दूसरे भी ऐसी ही क़ीमत आज़मा रहे हैं, इसलिए अग्रणी कंपनियाँ नई आय गँवाने के बजाय हासिल कर सकती हैं। ज़्यादातर विक्रेताओं के दर्ज नतीजों में सीटों में गिरावट अभी नहीं दिखी है। यह बचाव असली है, पर यह पुराने मूल्यांकनों की वापसी की ओर नहीं, बल्कि छोटे और कम मार्जिन वाले उद्योग की ओर इशारा करता है।

अनुबंधों की बनावट भी नुक़सान को धीमा करती है। एंटरप्राइज़ लाइसेंस आम तौर पर एक से तीन साल चलते हैं, इसलिए कम सीटें चाहने वाला ग्राहक केवल रिन्यूअल पर कटौती कर सकता है, और असर दर्ज आय तक धीरे-धीरे पहुँचता है। इससे स्थापित कंपनियों को क़ीमतें नए सिरे से तय करने का समय मिलता है, पर इसका मतलब यह भी है कि बाज़ार कई साल तक उन्हें पहले से दर्ज हो चुकी आय पर नहीं, बल्कि आगे के संकेतकों पर आँकेगा।

नतीजों में क्या देखें

आने वाली कमाई रिपोर्टों में देखने लायक़ आँकड़े हैं: नेट रेवेन्यू रिटेंशन, सीटों की संख्या जहाँ कंपनियाँ उसे बताती हैं, बाक़ी निष्पादन दायित्व, और नए लॉन्च हुए एजेंट उत्पादों पर ग्रॉस मार्जिन। एआई सॉफ़्टवेयर उद्योग को खाने लगा है। जिन सब्सक्रिप्शन कारोबारों को कभी ऊँचे मल्टिपल मिलते थे, उन्हें अब शायद सस्ते डिजिटल श्रम के आपूर्तिकर्ताओं जैसा आँका जाएगा, और यह पुनर्मूल्यांकन अभी आगे चलेगा।